Praxis-Tipps

Auch die ungewollten Preisgespräche müssen geübt sein…

Dieser Beitrag ist Teil 74 von 78 in der Serie Lemke Informiert

Lemke informiert….

Preisgespräche auf der Fläche sorgen vielfach für schlechte Stimmung. Kunden wollen oftmals die Sonderpreise der Wettbewerber oder aus der Online-Szene im Markt durchsetzen.

Foto: Supermarkt-Inside

Fast täglich haben Sie es als Verkäufer (-in) mit Preisgesprächen zu tun. Dies liegt zum größten Teil auch darin, dass der Kunde (die Kundin) aktuell mehr auf die Preise achtet, da viele Energie- und Lebensmittekosten stark angestiegen sind. Dazu kommt noch, dass vielen Kunden und Kundinnen der Preis nicht im angemessenen Verhältnis zum Warenwert steht. Das Preisgespräch gewinnt dadurch noch mehr an Bedeutung. Ein Preisgespräch besteht nicht nur aus dem Verhandeln um den günstigsten Preis. Schwaches Personal machen bei Forderungen häufig vorschnell Preiszugeständnisse oder geben Rabatte, die ungerechtfertigt sind und reduzieren damit den Ertrag des Unternehmens. Die Ursache für die Zugeständnisse sind selten rational zu begründen, sondern ursächlich in der mentalen Einstellung des Verkäufers, der Verkäuferin zu suchen. Das liegt nicht immer nur an der Schwäche, sondern resultiert auch aus den Fehlern des Unternehmens heraus und der fehlenden Unterstützung des Vorgesetzten. Wer weder an seine Produkte noch an sich selbst glaubt, kann nicht überzeugend verkaufen.

Bedenken Sie: Die Preise Ihres Unternehmens sind nicht leichtfertig kalkuliert.

Foto: Supermarkt-Inside

Machen Sie sich intensiv mit der Kalkulation Ihrer Preise vertraut. Erfragen Sie den Materialaufwand, die Lohnkosten, die Fertigungs-, Transport und Vertriebskosten. Informieren Sie sich über die Gemein- und Kapitalkosten, die in den Preisen unter-gebracht werden müssen. Stellen Sie fest, wie viel letzten Endes als Deckungsbeitrag übrigbleibt. Es ist weniger als Sie glauben! Sprechen Sie mit Ihrem Vorgesetzten über Ihre eventuellen Zweifel an der Seriosität der Kalkulation. Verschiedene Effekte tragen dazu bei, dass viele Preisgespräche schlecht laufen.

Selbstprojektion:

Der Verkäufer bzw. die Verkäuferin glaubt, dass der Preis nur schwer durchzusetzen ist und fühlt sich unwohl. Er (Sie) glaubt selbst nicht daran, dass der Preis marktgerecht ist. Diese spürbare Unsicherheit überträgt sich auch auf das Gespräch. Jeden Widerstand des Kunden oder der Kundin legt er (sie) als „Preisproblem“ aus. Argumente sind schwach und nicht überzeugend.

Der Lawineneffekt:

Wenn ein Verkäufer, eine Verkäuferin, häufig hintereinander den Preiseinwand vom Kunden, der Kundin zu hören bekommt, so neigt er (sie) zu der Annahme, dass auch der (die) Nächste diesen Einwand hat. Er (Sie) erwartet die kritische Preisfrage oder provoziert sie sogar.  Aussage könnte sein: „Sicherlich müssen wir noch über den Preis sprechen?“ oder „Der Preis erscheint auf den ersten Blick etwas hoch, aber…“ Hüten Sie sich vor leichtfertigen Verallgemeinerungen. Sie treffen nur selten zu. Sprechen Sie das sensible Thema „Preis“ nicht von sich aus an. Gehen Sie innerlich davon aus, dass Ihr Kunde den Preis akzeptiert.

Die innere Kapitulation:

Verkäufer und Verkäuferinnen, die schon mit der Einstellung in das Gespräch gehen, dass der Kunde oder die Kundin das Angebot ablehnen wird, haben bereits kapituliert. Sie sehen Preisprobleme, wo manchmal keine sind. Durch diese Denkblockade geht die eigene Kreativität unter. Sie finden keine Argumente mehr, den Preis zu rechtfertigen. So wird der Preis zum unüberwindlichen Hindernis. Es gibt immer Situationen, wo ein Wettbewerber oder ein Preis im Internet günstiger ist und die gleichen Leistungen anbietet. Sie können nicht immer der Günstigste sein. Kämpfen Sie für den Auftrag und nehmen Sie es als Anreiz, den Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen.

Preisgespräche: Hier die wichtigen Merksätze:

Foto: Supermarkt-Inside

  •  Die Preise Ihres Unternehmens sind nicht leichtfertig kalkuliert
  •  Unterschätzen Sie nicht den Nutzen Ihrer Produkte für den Kunden, der  Kundin
  •  Das „Unwohlsein“ erwächst häufig aus einer falschen Einstellung zum Gewinn
  •  Angst vor dem Preisgespräch erwächst auch aus dem Unbehagen über die unvermeidliche Konfrontation mit dem Kunden oder der Kundin
  •  Haben Sie keine Angst vor Fehlern, die Sie machen. Aus diesen Fehlern lernen Sie. Freuen Sie sich auf Ihre zukünftigen Gespräche.
  •  Sprechen Sie ruhig und ohne Stocken. Sprechen Sie freundlich und ohne unangemessene Heiterkeit. Sprechen Sie in normaler Lautstärke, ohne schüchternes „Leiser werden“, damit die möglicherweise für den Kunden, der Kundin,  abschreckende Zahl nicht im Raum stehenbleibt und bedrohlich wird.

Noch mehr Tipps zum Thema Preisgespräche auch im neuen Buch von Hans Günter Lemke…

Foto: H.G. Lemke

„Tatort Einzelhandel“ . Infos: www.lemke-training.de

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Fotos: Archiv Supermarkt-Inside oder wie gekennzeichnet.

Content: H.G. Lemke

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