Wissensaustausch

Kunden verhandeln immer öfters im Markt die Preise

Von Hans Günter Lemke ( www.lemke-training.de)

„Preisgespräche sind unangenehm, oder?“

Fast täglich haben Sie es als Verkäufer (Verkäuferin) mit Preisgesprächen zu tun. 

Dies liegt zum größten Teil auch darin, dass der Kunde verständlicherweise immer mehr sparen will, zum anderen jedoch auch darin begründet, dass viele Kunden das Preisgespräch, man kann auch schon „Schnäppchengespräch“ dazu sagen, als Sport empfinden.

Auch meinen immer noch viele Kunden: 

„Alles dreht sich nur noch um den Preis.“

Das trifft allerdings nur in den seltensten Fällen zu.

Woran ist der Kunde „wirklich“ interessiert?

– Zuverlässige Belieferung- wenn er Ware bestellt hat und geliefert bekommen möchte- auch ein guter Service

-Bekannte Produkte (Markenqualität)

-Guter Service und top Frische im Supermarkt (Freundlichkeit und Empathie)

-Stimmiger Verkaufspreis

-Keine „Ladenhüter“ einzukaufen

-Neuheiten im Geschäft immer vorrätig    

Fragen Sie sich einmal selbst:

In wie vielen Fällen waren für Sie nur die Preise entscheidend für Ihre Wahl?

Ein Preisgespräch besteht nicht nur aus dem Verhandeln um den günstigsten Einkaufspreis. Schwache Verkäufer machen bei Forderungen des Kunden vorschnell Preiszugeständnisse oder geben Rabatte, die ungerechtfertigt sind und reduzieren damit den Ertrag des Unternehmens. Die Ursache für die Zugeständnisse sind selten rational zu begründen, sondern ursächlich in der mentalen Einstellung des Verkäufers zu suchen. Das liegt nicht immer nur an der Schwäche des Verkäufers, sondern resultiert auch aus den Fehlern des Unternehmens  heraus und der fehlenden Unterstützung des Vorgesetzten. Wer weder an seine Produkte noch an sich selbst glaubt, kann nicht überzeugend verkaufen.

Bedenken Sie:

Die Preise Ihres Unternehmens sind nicht leichtfertig kalkuliert. Machen Sie sich jedoch intensiv mit der Kalkulation Ihrer Preise vertraut. Erfragen Sie den Materialaufwand, die Lohnkosten, die Fertigungs-, Transport und Vertriebskosten. Informieren Sie sich über die Gemein-und Kapitalkosten, die in den Preisen untergebracht werden müssen. Stellen Sie fest, wie viel letzten Endes als Deckungsbeitrag übrigbleibt. Es ist weniger, als Sie glauben!

Sprechen Sie mit Ihrem Vorgesetzten über Ihre eventuellen Zweifelan der Seriosität der Kalkulation.

Merksätze:

– Die Preise Ihres Unternehmens sind allerdings nicht leichtfertig kalkuliert

– Unterschätzen Sie nicht den Nutzen Ihrer Produkte für den Kunden

– Das „Unwohlsein“ erwächst häufig aus einer falschen Einstellung 

  zum Gewinn

– Angst vor dem Preisgespräch erwächst auch aus dem Unbehagen

  über die unvermeidliche Konfrontation mit dem Kunden

– Haben Sie jedoch keine Angst vor Fehlern, die Sie machen. Aus diesen

  Fehlern lernen Sie. Freuen Sie sich auf Ihre zukünftigen Gespräche.

 -Sprechen Sie jedoch ruhig und ohne Stocken. Sprechen Sie freund-

lich und ohne unangemessene Heiterkeit. Sprechen Sie in

normaler Lautstärke, ohne schüchternes „Leiser werden“, damit 

die möglicherweise für den Kunden abschreckende Zahl nicht

im Raum stehenbleibt und bedrohlich wird.

So vorbereitet sind Sie im „Preiskampf“ immer gut gerüstet und verkaufen mehr.

Infos zu Schulungen zum Thema unter: www.lemke-training.de

Content mit besten Dank und in Verantwortung von H.G.Lemke

Bilder: Archiv Supermarkt-Inside

 

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