Praxis-Tipps

Das Verkaufsgespräch: Kommunikation ohne Worte = Körpersprache

Es gibt mittlerweile viele Untersuchungen und Studien, wie hoch der Anteil in einem Verkaufsgespräch die Körpersprache „ausmacht“.

Aus unserer Serie Lemke informiert:

Alle Untersuchungen sind sich in einem Punkt einig: Ca. 50% bis 60% beträgt der Anteil unserer Körpersprache in der Kommunikation. „Man kann nicht „nicht“ kommunizieren“ (Paul Watzlawick) Die Körpersprache spricht im besten Falle für Sie, im schlechten Falle aber ebenso deutlich gegen Sie. Die Körpersprache vermittelt sich meist unbewusst,  z.B. durch die Körperhaltung, die Mimik und Gestik. Oft ist dadurch auch eine Stimmungslage oder innere Einstellung erkennbar. Ziel sollte es immer sein, dass die Körpersprache mit dem gesprochenem Wort übereinstimmt.

Körpersignale / Kommunikation

Viele, wenn nicht die meisten Körpersignale werden unbewusst und spontan gesendet. “Ein Lächeln“ als Zeichen von Sympathie oder auch das „Kratzen am Kinn“ als Zeichen von Unentschlossenheit. Für einen Verkaufsmitarbeiter spielen solche Signale eine entscheidende Rolle. Das richtige Deuten von Körpersprache kann im Verkaufsgespräch viele Vorteile bringen. Gehen Sie nicht davon aus, dass z.B. verschränkte Arme automatisch eine ablehnende Haltung bedeutet, auch kann dies ein Signal für Nachdenklichkeit sein. Wir müssen also immer die Gesamtheit der Gestik und Mimik plus der Körperhaltung betrachten. Im Verkaufsgespräch kommt es für den Verkäufer immer darauf an, seine Körpersprach positiv einzusetzen. Die besten Gespräche können durch eine negative Körpersprache scheitern.

Hier eine Übersicht der körpersprachlichen Signale und deren mögliche Deutung:

Fazit: 

Richtiges Lesen und Deuten ist die Grundlage für ein positives Verkaufsgespräch. Tipp: Alle Bücher von Samy Molcho zu dem Thema „Körpersprache“. Samy Molcho ist ein aus Israel gebürtiger Pantomime mit öster-reichischer Staatsangehörigkeit. Er hat das Kommunikationsmittel Körpersprache in mehreren Büchern beschrieben und wirkt auch als Regisseur, insbesondere für Musicals.

Mehr Infos auch zum Online- Seminar zum Thema unter: www.lemke-training.de

H.G.Lemke

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Fotos: Archiv Supermarkt-Inside

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