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Lemke informiert:

Fast täglich habt ihr es als Verkäufer oder Verkäuferin, besonders an der Fleisch- und Käsetheke, vermehrt mit Preis-Gesprächen zu tun.

Besonders seitdem die Energie– und Lebensmittelkosten gestiegen sind. Die Kunden sparen, wo immer geht. Das Preisgespräch, besser gesagt- das Preisverteidigungsgespräch, gewinnt dadurch noch mehr an Bedeutung. Wahr ist: Wer weder an seine Produkte noch an sich selbst glaubt, kann nicht überzeugend verkaufen. Bedenken Sie:

Der Preis ist nicht leichtfertig kalkuliert.

Machen Sie sich intensiv mit der Kalkulation Ihrer Preise vertraut. Sie werden staune, wie gering manchmal die Spanne bzw. der Gewinn ist. Schwache Verkäufer und Verkäuferinnen machen bei Forderungen von den Kunden vorschnell unerlaubte Preiszugeständnisse und reduzieren damit den Ertrag des Unternehmens.

Selbstprojektion.

Der Verkäufer (die Verkäuferin) glaubt, dass der Preis nur schwer durchzusetzen ist und fühlt sich unwohl. Er glaubt selbst nicht daran, dass der Preis marktgerecht ist. Diese spürbare Unsicherheit überträgt er auch auf das Gespräch. Jeden Widerstand des Kunden legt er als „Preisproblem“ aus. Die Argumente sind schwach und nicht überzeugend. Den Gedanken „Der Preis stimmt nicht“ bringt der Verkäufer bzw. die Verkäuferin oft unbewusst manchmal als Frage von sich aus in das Verkaufsgespräch ein. Er fragt: „Ist der Preis Ihr Hinderungsgrund?“ Sie können sich vorstellen, dass der Kunde seine Chance sofort ergreift und mit „Ja“ antwortet. 

Der Lawineneffekt.

Wenn ein Verkäufer (eine Verkäuferin) häufig hintereinander den Preiseinwand vom Kunden zu hören bekommt, so neigt er (sie) zu der Annahme, dass auch der nächste Kunde diesen Einwand hat. Er (Sie) erwartet die kritische Preisfrage oder provoziert sie sogar. Eine Aussage könnte sein: „Sicherlich müssen wir noch über den Preis sprechen?“ oder „Der Preis erscheint auf den ersten Blick etwas hoch, aber…“

Hüten Sie sich vor leichtfertigen Verallgemeinerungen. Sie treffen nur selten zu. Sprechen Sie das sensible Thema „Preis“ nicht von sich aus an. Gehen Sie innerlich davon aus, dass Ihr Kunde den Preis akzeptiert.

Die innere Kapitulation.

Verkäufer und Verkäuferinnen, die schon mit der Einstellung in das Gespräch gehen, dass der Kunde das Angebot ablehnen wird, haben bereits kapituliert. Sie sehen Preisprobleme, wo manchmal keine sind. Durch diese Denkblockade geht die eigene Kreativität unter. Sie finden keine Argumente mehr, den Preis zu rechtfertigen. So 

wird der Preis zum unüberwindlichen Hindernis. Es gibt immer Situationen, wo ein Wettbewerber oder ein Preis im Internet günstiger ist und die gleichen Leistungen anbietet. Sie können nicht immer der Günstigste sein. „Kämpfen“ Sie für den Kauf und nehmen Sie es als Anreiz, den Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen.

Verständnis für den Kunden haben.

Es gibt auch Kunden, die drücken auf die Tränendrüse. Wenn er es schafft, Ihr Mitgefühl anzusprechen, werden Sie im Preisgespräch unweigerlich Zugeständnisse machen. Von jedem Verkäufer und jeder Verkäuferin wird Einfühlungsvermögen und Sensibilität erwartet. Er (Sie) soll sich auf den Kunden einstellen. Das ist auch richtig. Im Preisgespräch aber führt ein zu stark ausgeprägtes Mitgefühl zu Mitleid oder Verständnis für die Lage des Kunden. Der Mensch neigt allgemein dazu, dem Schwächeren zu helfen. Das nutzt der Kunde aus. Aussagen könnten sein:

„Ich würde ja gern kaufen. Aber ich habe nicht so viel Geld mit.“ Wenn Sie allerdings am Preis was machen könnten, dann…“

Es wird schwierig für Sie, den Preis durchzusetzen, wenn Sie Verständnis für den Kunden haben. Denn vielleicht haben Sie selbst schon einmal mit dem Argument gespielt:

„Wenn ich das meinem Chef vorschlage, wirft er mich gleich raus. Das können Sie mir nicht antun.“

Setzen Sie auf Ihre Ausstrahlung und Ihre Selbstsicherheit, um den Kunden zu begeistern und zu überzeugen. Drücken Sie zwar Verständnis aus, aber verändern Sie nicht Ihr Angebot. Machen Sie keine Zugeständnisse.

Merksätze für Preis-Gespräche:

1. Die Preise Ihres Unternehmens sind nicht leichtfertig kalkuliert
2. Unterschätzen Sie nicht den Nutzen Ihrer Produkte für den Kunden
3. Das „Unwohlsein“ erwächst häufig aus einer falschen Einstellung zum Gewinn
4. Angst vor dem Preisgespräch erwächst auch aus dem Unbehagen über die unvermeidliche Konfrontation mit dem Kunden
5. Haben Sie keine Angst vor Fehlern, die Sie machen. Aus diesen Fehlern lernen Sie. Freuen Sie sich auf Ihre zukünftigen Gespräche.
6. Sprechen Sie ruhig und ohne Stocken. Sprechen Sie freundlich und ohne unangemessene Heiterkeit. Sprechen Sie in normaler Lautstärke, ohne schüchternes „Leiser werden“, damit die möglicherweise für den Kunden abschreckende Zahl nicht im Raum stehenbleibt und bedrohlich wird.
7. Infos zu Schulungen zum Thema unter: www.lemke-training.de

Was haltet ihr von diesem Thema? Bitte schreibt uns indes eure Meinung auf Supermarkt Inside.

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