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„Empathie“ heißt das Zauberwort

Aus der Serie Lemke informiert:

Wie ich im Verkauf überzeugen kann…

Viele Verkaufsmitarbeiter versuchen auch heutzutage immer noch den Kunden zu überreden, anstatt zu überzeugen.

„Empathie“ heißt das Zauberwort, was so viel bedeutet, sich in die Lage und Wünsche des Kunden zu versetzen.

Ein Kunde, der das Gefühl hat, vom Verkäufer überredet worden zu sein, wird auch, obwohl er vielleicht gekauft hat, das nächste Mal nicht mehr zum Einkaufen in die Drogerie kommen.

Es heißt auch: „Haben Sie erst einmal den Menschen  für sich gewonnen, dann ist es auch nicht schwer, ihn für die Sache zu gewinnen.“

Besonders in der heutigen Zeit ist es von großer Bedeutung, einfallsreich und gewinnend zu sein – aber auch kommunikativ verhandeln zu können. Partnerschaftlich, freundlich und höflich, aber auch zielgerichtet. 

Wer Kunden in einem Verkaufsgespräch für sich gewinnen will, muss Nutzen bringen. Er muss Kaufmotive beim Kunden herausfinden, verstehen und in Kauflust umwandeln können. Der Verkäufer muss fragen und zuhören können. 

Den Kunden beraten und nicht belehren. 

Gesprächspartner für sich zu gewinnen heißt auch, in einem Gespräch dem Kunden ohne Vorurteil, mit Achtung und Respekt zu begegnen.

 

Deshalb beachten Sie folgende Grundregeln:

1. Nicht sprechen! Man kann nicht zuhören, wenn man spricht.

2. Zeigen Sie, dass Sie zuhören wollen. Keine Nebenbeschäftigung, wie z.B. Waren nebenher einräumen.

3. Halten Sie Ablenkung fern. Der Blickkontakt zum Kunden signalisiert dies.

4. Haben Sie Zeit. Kein Blick auf die Uhr. 

5. Fragen Sie. Wer fragt, bekommt Informationen.  

6. Beherrschen Sie sich. Ruhe und Gelassenheit gerade 

    dann,   wenn es ein schwieriger Kunde ist – wenn der 

    Kunde aufgebracht ist – wenn es um Kundenprobleme geht.

7. Dem Kunden ihr Verständnis zeigen. Gerade bei Reklamationen und Verärgerung – aber auch bei internen Problemen und 

    Schwierigkeiten des Kunden. “Ich verstehe Ihr Problem.”

8. Stellen Sie sich auf den Kunden ein, versuchen Sie sich in

seine Lage zu versetzen, damit Sie seinen Standpunkt verstehen. Nur so finden Sie die richtigen Argumente aus Kundensicht, die Ihnen helfen, zu überzeugen.

9. Benutzen Sie positive Fragearten, z.B. die W – Frage:

Was ist Ihnen beim Kauf der Hautcreme besonders wichtig?“

Infos zu Schulungen und Webinaren zu verschiedenen Themen:

www.lemke-training.de

Wie schult ihr eure Mitarbeiter auf der Fläche zum Thema Kundenfreundlichkeit und Kundengespräch, bitte kommentiert hier oder bei uns auf Facebook.

 

Content: Mit besten Dank von H.G. Lemke (www.lemke-training.de)

 

Bilder: Archiv Supermarkt-Inside

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