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Zweitplatzierungen spielen im Lebensmittelhandel eine immer noch entscheidende Rolle, wenn es darum geht, Kaufimpulse auszulösen, neue Kundschaft zu gewinnen oder den Umsatz gezielt zu steigern.

Während die Stammplatzierung eines Produkts im Regal vor allem der Orientierung dient, bieten Zweitplatzierungen die Chance, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Kunden und Kundinnen auf Produkte hinzuweisen, die sie ursprünglich vielleicht nicht unbedingt auf dem Einkaufszettel haben oder kaufen wollten. Doch nicht jede Zweitplatzierung ist automatisch erfolgreich. Hier kommt es auf mehrere zentrale Faktoren an, die sorgfältig geplant und umgesetzt werden müssen.

Zunächst ist die Platzierung im Markt selbst von großer Bedeutung. Eine Zweitplatzierung entfaltet ihre Wirkung nur dann, wenn sie sich an stark frequentierten Laufwegen befindet. Besonders geeignet sind Eingangsbereiche, Hauptgänge, Bedienungsbereiche oder die Nähe zur Kasse. Hier treffen die Händler auf eine hohe Kundenfrequenz, wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, dass Produkte wahrgenommen und spontan gekauft werden. Eine schlecht gewählte Position hingegen kann dazu führen, dass selbst attraktive Angebote noch übersehen werden.

Ein weiterer entscheidender Aspekt ist die Produktauswahl. Nicht jedes Produkt eignet sich für eine Zweitplatzierung. Besonders wirkungsvoll sind Artikel mit hoher Impulswirkung, wie Snacks, Süßwaren, Trendartikel, Getränke oder saisonale Produkte. Auch Neuheiten oder Aktionswaren profitieren stark von zusätzlicher Sichtbarkeit. Wichtig ist dabei, dass das Produkt leicht verständlich ist und keinen großen Erklärungsbedarf hat, da Kunden oder Kundinnen in solchen Situationen oft schnelle Entscheidungen treffen.

Eng damit verbunden ist die Gestaltung der Zweitplatzierung. Eine ansprechende Präsentation kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Klare Strukturen, eine ordentliche Warenpräsentation und auffällige Farben oder Displays sorgen dafür, dass die Aufmerksamkeit der Kunden geweckt wird. Auch Preisauszeichnungen müssen gut sichtbar und verständlich sein. Unklare oder fehlende Preisangaben können potenzielle Käufer und Käuferinnen abschrecken.

Darüber hinaus spielt die thematische Einbindung eine wichtige Rolle. Zweitplatzierungen sind besonders effektiv, wenn ein klares Thema oder Motto schnell erkennbar ist. Beispielsweise können Grillprodukte ab dem Frühjahr mit Obstartikeln, Getränke oder auch Wurstwaren gemeinsam präsentiert werden oder Backzutaten in der Vorweihnachtszeit. Solche thematischen Platzierungen erleichtern der Kundschaft auch die Orientierung und regen zu zusätzlichen Käufen an, da sie konkrete Nutzungssituationen aufzeigen.

Ein oft unterschätzter Faktor ist die Warenverfügbarkeit. 

Foto: Supermarkt-Inside

Selbst die beste Zweitplatzierung verliert ihren Wert, wenn Produkte schnell ausverkauft sind oder unordentlich nachgefüllt werden. Eine kontinuierliche Pflege und ausreichende Bestückung sind daher unerlässlich. Kunden und Kundinnen erwarten, dass beworbene Produkte auch tatsächlich verfügbar sind. Sonst kann es schnell zu Frustrationen führen, sie sich negativ auf das Einkaufserlebnis auswirken.

Nicht zuletzt spielt auch die Abstimmung mit Marketingmaßnahmen eine wichtige Rolle. Zweitplatzierungen sollten idealerweise mit Prospektaktionen, digitalen Angeboten oder Werbekampagnen abgestimmt sein. So entsteht ein einheitliches Gesamtbild, das die Wahrnehmung des Produkts verstärkt und die Kaufbereitschaft erhöht.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Zweitplatzierungen weit mehr sind als nur zusätzliche Verkaufsflächen. Sie sind ein strategisches Instrument, das bei richtiger Umsetzung erheblich zum wirtschaftlichen Erfolg im Lebensmittelhandel beitragen kann. Entscheidend sind dabei die richtige Positionierung, eine durchdachte Produktauswahl, eine ansprechende Gestaltung sowie eine zuverlässige Warenverfügbarkeit. Nur wenn all diese Faktoren zusammenspielen, kann das volle Potenzial von Zweitplatzierungen ausgeschöpft werden.

Hier eine kleine Checkliste zum Thema für die Praxis:

• Standort prüfen – Befindet sich die Zweitplatzierung an einem stark frequentierten Punkt (Eingang, Hauptgang, Kasse)?
• Ziel definieren – Soll der Absatz gesteigert, ein neues Produkt eingeführt oder eine Aktion unterstützt werden?
• Passende Produkte wählen – Eignen sich die Artikel für Impulskäufe oder einen konkreten Anlass?
• Themenbezug herstellen – Ist die Platzierung saisonal oder thematisch sinnvoll (z. B. Grillen, Weihnachten)?
• Sichtbarkeit sicherstellen – Ist die Zweitplatzierung auffällig und aus Kundensicht gut erkennbar?
• Klare Preisangaben – Sind Preise gut lesbar und eindeutig zugeordnet?
• Ordnung und Sauberkeit – Wirkt die Präsentation gepflegt und übersichtlich?
• Warenverfügbarkeit gewährleisten – Ist ausreichend Ware vorhanden und wird regelmäßig nachgefüllt?
• Abstimmung mit Aktionen – Passt die Zweitplatzierung zu aktuellen Werbemaßnahmen oder Prospekten?
• Erfolg kontrollieren – Werden Abverkaufszahlen überprüft, um Optimierungspotenziale zu erkennen?

Infos zu Seminaren zum Thema unter. Lemke-training.de

Hans Günter Lemke

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