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Wissensaustausch

Mehr Erfolg und Umsatz an der Kasse.

Teil 5 von Lemke informiert:

Die Kassenzone zählt zu den umsatzstärksten Quadratmetern im deutschen Einzelhandel und ihre Bedeutung wächst.

Die Flächenproduktivität der Kasse liegt deutlich über der des gesamten Marktes. Pro Quadratmeter erreicht dieser Bereich bis zu 32.000 Euro in manchen Supermärkten (je nach Quelle).

Ziele guter und effektiver Kassenplatzierung sollten sein:

  • Zusätzliche Kaufimpulse beim Kunden auslösen
  • Stimmiges Sortiment auf kleiner Fläche präsentieren
  • Warenverfügbarkeit gewährleisten ohne den Geschäftsablauf dauernd zu stören

Auch wenn die Kassenzone ein hoher Ertragsbringer sein kann, bedeutet dies nicht, dass hier „alles“ angeboten werden sollte. Denn die Kasse soll auch ein letzter guter Eindruck für den Kunden beim Bezahlen und Verlassen des Geschäftes sein.

Was soll überhaupt an der Kasse direkt bzw. in Kassennähe platziert sein?

Es gilt: „Weniger ist mehr“.

Da sich der Kunde an der Kasse nicht mehr viele Gedanken machen will („denn sein Haupteinkauf ist ja bereits getan“), sollte im Vorfeld genau überlegt sein, welche Artikel Sinn machen und den Zusatzverkauf wirklich fördern. Hierbei ist es wichtig, auf psychologische Preisschwellen zu achten. Artikel, die den Betrag von 4,99 Euro überschreiten, sind schwer verkäuflich. Ausnahme: ein stark reduzierter Artikel, der z.B. aus dem Sortiment „geht“. Beispiel: Rasierer für 21,95 Euro auf 9,95 Euro.

Was nicht sinnvoll ist, jedoch immer wieder in vielen Geschäften zu beobachten ist:

Es werden „Altwaren“ oder sogar Artikel mit überschrittenem Mindesthaltbarkeitsdatum platziert. Motto: „An der Kasse geht alles weg.“

Besser ist es, Artikel rechtzeitig vor dem „Verfalldatum“ (der Begriff ist „eigentlich“ falsch, da Ware bekanntermaßen auch nach dem gedruckten Datum noch zu essen oder zu benutzen ist- jedoch evtl. mit verminderter Qualität) an einem bestimmten und festen Platz anzubieten. So weiß der Kunde, der häufiger kommt, an welcher Stelle er im Markt, günstigere Waren bekommen kann.

Aktionsplatzierung unmittelbar vor der Kasse.

Wenn es der Platz erlaubt und Kassendurchgänge nicht versperrt werden, ist es auch umsatzfördernd, besondere Zweitplatzierungen vor der eigentlichen Kassenzone anzubieten. Werbeartikel, die in der „normalen“ oder wöchentlichen Werbung angeboten werden, sollten besser auf Gondelköpfe oder in Tischen präsentiert werden. Der Kunde sucht hier eher danach. Die Kassenplatzierungen sollten immer einen zusätzlichen Impuls auslösen. Auch sind ähnliche Platzierungen hinter der Kassenzone möglich, dabei sollte allerdings so platziert werden, dass der Kassenmitarbeiter alles immer „Blick hat“. Auch sollten besonders diebstahlgefährdete Artikel hier nicht präsentiert werden.

Was kann an der Kasse zusätzlich angeboten werden?

Eine gute Idee ist es auch, dass hauseigene Kundenmagazine über den Kassenmitarbeiter an den Kunden gegeben werden. Dies erhöht die Wertigkeit der Zeitschrift und der Mitarbeiter hat hierbei mehr die Möglichkeit, persönlich auf den Kunden ein zu gehen.

„Darf ich Ihnen unser neues Magazin mit vielen Infos für die Gesundheit mitgeben?“
Aktuelle Flyer, auch zu hauseigenen Veranstaltungen kommen ebenfalls gut an. Außerdem erhält der Kunde hier lieber die Sammel- oder Gewinnspielkarten als wenn sie lieblos irgendwo im Regal liegen.
Noch wichtiger allerdings sind die eigenen Kundenkarten, die besonders wichtig zur Kundenbindung sind und der Kunde bei mehreren Einkäufen auch Einkaufsvorteile oder Rabatte bekommt.

Die Kasse sollte als letzte Instanz beim Einkauf für den Kunden immer attraktiv sein.

Zu guter Letzt:

Freundlichkeit und ein „offenes“ Ohr für den Kunden haben, gehört auch zum letzten guten Eindruck dazu. Der letzte Eindruck, den der Kunde mitnimmt, ist oft entscheidend, ob der Kunde gern bzw. überhaupt wiederkommt.

Noch mehr Infos zu Fachbüchern und Schulungen zum Thema finden Sie unter:

nfos: www.lemke-training.de

Autor Beitrag: Hans Günter Lemke; Beitragsbild: Archiv SMI,  Bild: H.G. Lemke

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