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Wissensaustausch

Gute Menschenkenntnis sorgt für mehr Erfolg

Lemke Informiert….

Besser Verkaufen mit guter Menschenkenntnis

Von Handelsberater Hans-Günther Lemke aus 32457 Porta Westfalica

Was ist Menschenkenntnis?

Menschenkenntnis- ist die Fähigkeit, das Verhalten oder den Charakter eines Menschen aufgrund eines ersten Eindrucks richtig einzuschätzen, zu erkennen und zu beurteilen und vorherzusagen, wie sie denken und wie sie handeln werden.

Fachkompetenz und Fleiß sind zwar absolut notwendig, aber nicht ausreichend,

Die wenn Sie nicht wissen wie der Kunde denkt und „tickt“.

Verkäufer ohne ausreichende Menschenkenntnis verkaufen meist nur bei den 

Kunden, die ihnen ähnlich sind. Wann immer die Persönlichkeiten vom Verkäufer und 

des Kunden nicht zusammenpassen, reagiert der Kunde oft mit vielen Einwänden bis 

hin zur Abschlussverweigerung.

Das beste Produkt, Ihre beste Argumentation nützen wenig, wenn sie am Kunden vorbei reden!

Wir müssen jedoch bei ALLEN verkaufen, deshalb ist es ein „Muss“, Kundentypen anhand der Körpersprache und dessen Aussagen zu kennen und zu erkennen und zu wissen, wie mit diesen umzugehen ist.

Der Hauptteil unserer Kommunikation mit Kunden besteht u.a. aus der Körpersprache( Signale), die es zu erkennen und zu deuten gilt. Es ist erwiesen, dass über 90% ( es gibt hier auch andere Untersuchungen mit anderen Zahlen, klar ist jedoch, dass der größere Teil unserer Kommunikation in der Körpersprache besteht). 

Die wirkliche Persönlichkeit eines Menschen, die von ihm gespielte Rolle, seine Gefühlslage, sein Denken- all dies bringt die Körpersprache zum Ausdruck.

Worte können eine Vielzahl von „Geheimnisen“ in sich bergen, Körpersprache hingegen ist weitaus schwieriger zu verfälschen.

Richtig und unverfälscht kann die Körpersprache Dinge ausdrücken, die Sie oder der Kunde oft nicht laut ausspricht.

Beispiele: „ Ich bin kompetent.“ Ich brauche Ihre Hilfe.“ Ich habe noch eine Frage. Ich habe noch Bedenken zum Kauf.“

Körpersprachliche Signale sind:

Das Erschienungsbild:

Achten Sie auf die Körpergröße, die Gestalt, die Hautfarbe. Dies alles kann 

Aufschluss über den kulturellen Hintergrund der Person geben.

Stil und Image:

Achten Sie auf die Frisur, die Kleidung und Accessoires. Diese Elemente beinhalten 

in der Regel Informationen über das Alter, über eine Moderichtung, den 

gesellschaftlichen Status des Kunden, die Art des Berufes und die 

Freizeitinteressen.

Die Gestik:

Von Bedeutung ist auch die wortbegleitende Gestik, da sie oft einzelne Aussagen 

des Kunden emotional „unterstreicht“.

Achten Sie besonders auf Bewegungen von Rumpf und Gliedmaßen, Gesten der 

Hände und Füße sowie Kopfnicken und –schütteln.

Die Mimik:

Gesichtsfalten geben Ausdruck über die Persönlichkeit. Achten Sie auf 

„Anstrengungsfalten“ zwischen den Augenbrauen. Ein zusammengezogener Mund 

lässt auf Zurückhaltung schließen. Ebenfalls von Bedeutung sind flüchtige 

Mimikelemente wie Stirnrunzeln, die ihnen zeigen, was eine Person denkt oder fühlt.

Augenbewegung:

Achten Sie auf die Richtung und Dauer des Blicks, die Größe der Augen, sowie die 

Aktivität der Augenbrauen.  Konkurrenten haben meist einen starren Blick, während 

Lügner den Blickkontakt vermeiden.

Die Stimme:

Nicht die Worte, sondern der Klang der Stimme zählt auch zur 

Körpersprache. Die Stimme vermittelt eine Unmenge an Informationen über Kultur, 

Alter, Geschlecht und Heimatregion. Schwankungen in der Lautstärke und Tonhöhe 

zeugen darüber hinaus von der Gefühlslage und davon ob das Gesagte auch von

Bedeutung ist.

Aber Vorsicht! Oft werden falsche Rückschlüsse aus der Körpersprache gezogen.

Meist bewerten und beurteilen wir Menschen nach dem „ersten Eindruck“.

Aussehen, Benehmen, Vorurteile von uns, Redeweise, Assoziationen( Ähnlichkeit mit 

kannten Personen)

Häufig ist der erste Eindruck der stimmende, aber eben nicht immer!

Der „erste Eindruck“ geschieht meist in den ersten Sekunden eines Gespräches und es wird schnell ( zu schnell) bewertet, verurteilt oder auch vermutet.

Nach:

Aussehen( Kleidung, Schmuck)

Gefühlsmässige Zuordnordnungen

Benehmen und –oder Verhalten

Vorwissen über den Kunden ( Ruf, Image, Laufbahn, Titel)

Vorurteilen- gerade bei negativen Vorinformationen über den Kunden

Der Redeweise- Sprache und Stimme-Rhetorik

Assoziationen- hat der Kunde Ähnlichkeiten mit bekannten Personen.

Menschenkenntnis ist keine Geheimwissenschaft. Sie besteht immer aus einer Summe sozialer Fähigkeiten, die man durch lernen und durch Üben verbessern kann.

Besser ist es, sich durch Nachfragen zu vergewissern, ob der erste Eindruck auch der stimmende ist.

Erst das Zusammenwirken von Körpersprache und Kommunikation macht die 

Wirkung aus.

Alarmstufe Rot “ besteht immer dann, wenn das gesprochene

( verbal) Wort nicht mit der Körpersprache ( nonverbal) übereinstimmt.

Wenn ihr die o.g. körpersprachlichen Signale in euer Tagesgeschäft integriert werdet ihr definitiv erfolgreicher, wir wünschen euch viel Erfolg.

Handelsberater Hans-Günther Lemke

 

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