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Teil 10 aus Lemke informiert.

Mitarbeiter oder Führungskräfte  kennen  diese Situation.

Ein Außendienstverkäufer einer Firma kommt zu Ihnen und will seine neuesten Artikel präsentieren und natürlich auch versuchen, diese zu verkaufen. Schon nach kurzer Zeit merken Sie, dass der Verkäufer auf Ihre Frage, warum sie diesen Artikel auch noch aufnehmen sollen, die Regale sind doch alle voll, überhaupt nicht reagiert. Sie hören zwar weiter gelassen zu, aber denken vielleicht  auch manchmal, diese Art der Verkäufer mag und brauche ich nicht.  Mit dieser Meinung stehen Sie als Händler nicht allein und sie ist auch richtig so.

Klassisches Außendienst

Denn der „klassische“ Außendienstverkäufer  der „nur“ einen Auftrag abholt, bzw. eine Bestellung anhand eines Formulars oder einer Listung schreibt, wird in Zukunft weniger werden.

Vielmehr muss der Verkäufer immer mehr zum Berater seiner Kunden werden, damit dieser gezielter und effektiver wiederum seine Kunden besser beraten kann. Auch gilt es für jeden im Außendienst, sich persönlich und fachlich immer mehr weiter zu bilden, um gut „aufgestellt“ zu sein und auch, um sich mehr von den Wettbewerbern, die es zahlreich gibt, positiv abzuheben.

Im persönlichen Bereich sollte ein guter Verkäufer schon einige Voraussetzungen bei seiner Einstellung „mitbringen“, jedoch ist es immer möglich, dass an vielen eigenen Persönlichkeitsmerkmalen „gearbeitet“ werden kann und muss.

Ein immer wichtiger werdendes Merkmal, um erfolgreich zu sein, ist die Flexibilität des Verkäufers, auf aktuelle Veränderungen im Handel reagieren zu können.

Warenwirtschaftsysteme werden noch besser und genauer.

Gesprächspartner sind immer besser informiert. Aktionserfolge sofort messbar. Es wird sich noch mehr mit Zahlen beschäftigt. Kunde ist u.a. auch durch Zahlen besser zu überzeugen. D.h. für den Verkäufer auch, dass der  „Rausverkauf“ wichtiger als der „Reinverkauf“ (Auftrag schreiben) wird. Der Außendienst muss deshalb dem Händler die Ideen liefern. Auch müssen die wichtigsten Informationen und Kennzahlen über den Kunden und vom Wettbewerber bekannt sein. Hier zählt auch „Ehrlichkeit, wenn Artikel nicht „laufen“ (Umplatzierung oder anderen Artikel mit aufnehmen).

Der Trend aktuell heißt „Erlebniseinkauf und Atmosphäre“

Erlebnisplatzierungen werden immer wichtiger für den einzelnen Händler, was auch mit daran liegt, dass immerhin noch ca. 50% aller Einkäufe des Verbrauchers in einem Geschäft ungeplant oder nur vage geplant sind. Da jedoch Aktionen und Produkte immer vergleichbarer werden, zählen für den Händler mehr denn je die Ideen für mehr Umsatz und honoriert es, wenn eine gute Idee von seinem Außendienstpartner kommt. Für den Außendienst bedeutet das auch, bei seinen Kunden immer rechtzeitig nachfragen, was dieser an eigenen Aktionen plant, wo man sich mit  „einklinken“ kann oder Unterstützung für die Platzierung geben kann.

Verlorene Kunden

Es werden auch immer wieder Kunden „verloren“, weil  nicht kompetent genug aufgetreten wird. Fachwissen wird in Zukunft noch mehr erwartet, als in der Vergangenheit. Für den Verkäufer bedeutet dies, noch besser  vorbereitet zu sein und eine Kundenkarte umfassend zu führen. Auch merkt der Kunde dann, dass sie ihn ernst und wichtig nehmen, und er ist eher bereit, bei Ihnen zu kaufen.

Denn: Gute Vorbereitung macht 50% des Verkaufserfolges aus.

Personalstärke in den Märkten wird noch weniger bzw. bleibt unverändert. Dies ist in Filialbetrieben nicht anders wie auch im kleineren Drogeriefachhandel. Das bedeutet auch, dass häufig die Ansprechpartner nicht vor Ort sind oder das Fachpersonal für Gespräche mit dem Außendienst fehlt.

Was ist zu tun?

Eine besondere, noch höhere Bedeutung kommt in Zukunft  der Stammplatzierung (incl. einer vollständigen und korrekten Preisauszeichnung- häufig immer noch ein Manko, weil Umsatzverluste durch fehlende Preise) zu, was auch bedeutet, dass alle Mitarbeiter in einer Drogerie über die eigenen Produkte, die der Außendienst vertreibt, informiert sein müssen. Das kostet zwar Zeit, die jedoch gut investiert ist.

Infos zu Schulungen unter: www.lemke-training.de

Beitragsbild: Pixabay, Beitragsinhalt von Hans Günter Lemke

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