Lemke informiert:
Bedeutung und Einsatz von Fragen im Verkaufsgespräch. Kennen Sie den Ausspruch: „Wer fragt- der führt?“
Foto: BeSocial GmbH
Darin steckt viel Wahrheit und ist (sollte) ein Grundprinzip für jeden und jede sein, der im Verkauf tätig ist. Die meisten Verkäufer und Verkäuferinnen, die im Einzelhandel tätig sind, versuchen auch heute noch, ihre Produkte mit guten und meist vielen (oft auch zu vielen) Argumenten „an den Mann“ („an die Frau“) zu bringen.
Gegen eine gute Gesprächsvorbereitung, in der auch das „Einüben“ der positiven Eigenschaften- sprich Argumente, unbedingt dazugehört, sollte nicht vergessen werden, den Kunden oder die Kundin auch nach seiner Meinung zu fragen, anstatt ihn überreden zu wollen. Mit den richtigen Fragen, bzw. der richtigen Fragestelung kann nicht nur das Gespräch geführt und gelenkt werden, sondern hilft auch zusätzliche und wichtige Informationen vom Kunden zu erhalten.Diese sind manchmal mit entscheidend, dass das Verkaufsgespräch auch zum Erfolg wird.
Warum sollte ich fragen, denken sicher auch viele. Hier Gründe aufgeführt, warum Fragen Vorteile bringen:
- • Fragen vermeiden einen Monolog und fördern den Dialog.
- • Fragen aktivieren den Partner im Gespräch.
- • Durch Fragen können Sie Wünsche und Probleme der Kundschaft herausfinden.
- • Durch Fragen können Sie geschickt das Thema wechseln.
- • Durch kluge und geschickte Fragen können Sie das Gespräch steuern. Wer fragt, der führt.
- • Durch Fragen können Sie Kaufmotive direkt an-sprechen.
- • Fragen fordern eine Reaktion des Kunden, der Kundin heraus.
- • Fragen helfen, peinliche Momente zu überbrücken.
- • Durch Fragen können Sie Einwände überwinden.
- • Durch Fragen gewinnen Sie neue Einsichten und Erkenntnisse.
- • Fragen regen das Denken an.
- • Fragen lösen Spannungen im Gespräch.
- • Durch Fragen können Sie sich eine “Denkpause“ für eine gute Antwort verschaffen.
- • Fragen bringen Anregungen für neue Argumente.
- • Fragen können helfen, den Kunden oder die Kundin zu begeistern.
- • Durch Fragen können Sie Einkaufskompetenzen erfahren.
- • Durch Fragen können Sie besser beraten.
- • Mit Fragen können Sie Ansichten und Meinungen korrigieren.
- • Durch Fragen können Sie direkt oder indirekt Lob und
- Anerkennung kundtun.
- • Durch Fragen zwingen Sie den Anderen zum Zuhören.
Verkaufsgespräch: Sie sehen- es lohnt sich, sich intensiver mit dem Thema zu beschäftigen. Wann sollten Sie fragen?
1. Sie stellen Fragen bei der Kunden-Analyse.
Diese Fragen beantworten Sie sich in der Regel selbst. Sie erarbeiten Ihre Ziele und Ihre Strategie mit den Antworten.
2. Sie stellen Fragen bei der Gesprächseröffnung.
Sie schaffen damit eine positive Atmosphäre.
3. Sie stellen Fragen zur Bedarfsermittlung.
So erfahren Sie Wünsche und Probleme und reden
nicht am Bedarf des Kunden vorbei.
4. Sie stellen Fragen am Ende Ihrer Präsentation und
Argumentation. So kontrollieren Sie, ob der Kunde oder die Kundin alles
verstanden hat und Ihrer Argumentation folgt.
5. Sie stellen Fragen bei der „Einwandbehandlung“.
So nehmen Sie die Spitze der Antwort raus und erfahren die
„echten“ Hintergründe für den Kundeneinwand.
6. Sie stellen Fragen zum Abschluss.
Sie stellen Fragen immer und überall in einem Verkaufsgespräch.
Infos zu Schulungen zum Thema unter:
Hans Günter Lemke / www.lemke-training.de
Was haltet ihr von diesem Thema? Bitte schreibt uns indes eure Meinung auf Supermarkt Inside.
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