Praxis-Tipps

Tipps zur Verkaufsgestaltung – Quer- oder Längsregale ?

Lemke informiert:

Wie wird ein Supermarkt best möglich regaliert? Fast alle LEH-Player haben zu diesem so wichtigen Thema eine ganz eigene Philosophie!

Foto: Kaufland.

Da es bekannt ist, dass es in jedem Supermarkt verkaufsschwächere Ladenbereiche gibt, ist es umso wichtiger, die Frage zu beantworten, wie  diese nicht so umsatzstarken Ladenzonen aufzuwerten sind. Es gibt mehrere Möglichkeiten verkaufsschwache Ladenzonen aufzuwerten und dadurch zu umsatzstärkeren Geschäftsbereichen zu fördern.

Die Stellung der Warenträger…

Die Warenträger sollten nie so aufgestellt werden, dass die Kunden in Richtung bestimmter Gänge “gezwungen” werden. Ein altes Merchandising-Gesetz lautet: Nicht zwingen- sondern locken! Warenständer gibt es in unterschiedlichen Materialien. Kunststoff, Holz, Aluminium, Edelstahl oder Acrylglas sind die am häufigsten verwendeten Materialien, denn alle sind robust und langlebiger. Am besten sind Warenträger, die mühelos umzustellen sind. Dies gilt nicht für die fest installierten Regalträger, z.B. im Supermarkt für Dosenwaren oder Spirituosen. Die meisten Warenträger sind  Wand- und Mittelregale. Wandregale sind nur von der Vorderseite zugänglich. Auch für Hängeware einsetzbar. Mittelregale stehen „frei“ in einem Geschäft und sind für Kunden von allen Seiten begehbar. 

In den meisten Geschäften im Einzelhandel werden Waren nach Arten oder Produktgruppen angeboten. Beispiele:

Baumarkt: Bohrmaschinen

Supermarkt: Suppen 

Kaufhaus: Haushaltsgeschirr

Möbelmarkt: Bettwäsche und Spanntücher

Textilen: Herrenhosen 

Hierbei ist es jedoch sehr wichtig, eine saubere und deutliche Beschilderung anzubringen. Hinweisschilder dienen der Orientierung und dem leichten und schnellen Auffinden einzelner Abteilungen. Plakate oder auch großformatige Produktfotos, die auf die verschiedenen Warengruppen oder Abteilungen im Markt hinweisen, helfen dem Verbraucher, sich schneller zurechtzufinden. Die Orientierung erfolgt immer mehr durch Bildzeichen, farbliche Markierungen oder große Produktfotos an Rückwänden. Im Textilfachhandel auch “Key- Visuals” genannt.

 Neben den Produktgruppenplatzierungen sind auch Anlassgruppen darzustellen. Sie fassen alles für den Bedarf zusammen, auch Verbundplatzierung genannt. Meist unter einem Motto: „Alles für den Urlaub“ oder „Fit in den Winter“.  

Bei den Regalen ist eine häufige Frage: Längsreihen oder Querreihen? 

Wie stehen die Regale am besten? Wichtig ist vor allem, keine Barrieren aufzubauen. Der Kunde sollte immer die Möglichkeit haben, bis nach hinten in dem Geschäft problemlos durchzugehen. 

Querregale:

In der Querplatzierung sind die Warenträger kürzer. Dadurch wirkt die gesamte Warenpräsentationübersichtlicher. Diese führt auch zu einer höheren Verweildauer der Kunden.

Am Rande:

In einer Untersuchung der GfK 2020 wurde das Einkaufsverhalten von privaten Haushalten untersucht. Die durchschnittliche Einkaufsdauer, gemessen vom Betreten bis zum Verlassen des Verkaufsraumes, beträgt in Supermärkten 13 Minuten und in großen Verbrauchermärkten 21 Minuten. Die Verweildauer wird bei Handelsbetrieben im Regelfall im Zuge von Kundenlaufstudien erhoben. Dabei registrieren als Mitarbeiter getarnte Beobachter Weg, Warenkontakt und Kauf des Kunden.  Am Ende des Einkaufs wird der Kunde um seine Zustimmung zur Nutzung der erhobenen Daten gebeten. Alternativ bieten sich elektronische Erfassungssysteme an. Hierbei wird der Lauf des Kunden über Sendevorrichtungen am Einkaufswagen bzw. vom Kunden zu tragende Minisender und an der Decke angebrachte Empfänger aufgezeichnet. (Aus Wirtschaftslexikon24.com).

Längsregale:

Bei Längsreihen ist es wie bei einem Tunnel (man spricht hier auch von einem „Tunneleffekt“). Der Kunde geht hier schneller, übersieht viel, da er „schnell durch den Tunnel will“. Besser ist es also, Wege offen zu halten und Tempo bei den Kunden zu verringern. Dies ist z.B. durch „Unterbrechungen“ bei einer Längsreihen zu erreichen. Es wirkt auflockernder, alle 3-5 Meter  einen Durchgang zu lassen. Der Vorteil der Längsplatzierung ist, dass der Betrieb vom Personal besser überschaubar ist und hilft auch, eher Ladendiebstähle zu vermeiden. Achten Sie darauf, dass Ihre Kunden einen ordentlichen, aufgeräumten Warenträger zu sehen bekommen. 

 In den meisten Unternehmen gilt:

Je umsatzstärker eine Warengruppe, desto eher können diese auch mal auf schwächeren Plätzen stehen. Umso umsatzschwächer eine Warengruppe ist, desto eher muss sie auf einem starken Platz platziert sein. Hierbei muss logischerweise die “Zielkauf-Stärke” der Sortimente beachtet sein. Je stärker aus einer Warengruppe verkauft wird, desto eher sucht der Kunde auch Artikel daraus. Dies erkennen Sie am ehesten im Lebensmittelhandel.  Obst und Gemüse, Fleisch, Wurst, Fisch, Käse, Molkereiprodukte, alkoholfreie Getränke.  Diese Waren werden nicht unbedingt an den verkaufsstärksten Stellen platziert. Mit solchen Artikeln kann man die Verbraucher erfolgreich an die Stellen lenken, an denen sonst seltener Kaufakte stattfinden.

Diese Grundsätze sind jedoch nicht in allen Branchen immer erfolgsversprechend. Teilweise kann man auch anders platzieren, z.B. so: Je häufiger die Kaufentscheidung für eine Warengruppe im Geschäft getroffen wird, desto eher muss diese Warengruppe auf verkaufsstarken Plätzen platziert werden. Je häufiger die Kaufentscheidung für eine Warengruppe außerhalb des Geschäftes getroffen wird, desto eher kann mann diese Warengruppe auf einem verkaufsschwächeren Platz platzieren. Das gesamte Thema der Warenplatzierung ist allerdings vielfach eine strategische Frage der unterschiedlichen Handelskonzepte.

Infos zum Thema und Schulungen unter:

www.lemke-training.de

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Fotos: Supermarkt-Inside

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