Lemke informiert:
Was „Aktives Verkaufen“ auch bedeuten kann…
Übersetzt bedeutet „Verkaufen“: Jemandem etwas gegen Zahlung einer bestimmten Summe als Eigentum überlassen.
Aktiv etwas zu verkaufen, bedeutet jedoch viel mehr und bedarf auch Training.
Was zum „Aktivem Verkaufen“ unbedingt dazu gehört:
1. Eine individuelle und qualifizierte Beratung
Der Kunde heutzutage will immer mehr individuell „behandelt“ und beraten werden.
Hier liegt auch eine große Chance für den stationären Handel, da immer mehr
Menschen ihre Einkäufe im Internet machen. Durch geschulte und freundliche
Mitarbeiter auf der Fläche, kann der Einzelhandel täglich seine „Berechtigung“ auch
beweisen.
2. Interesse für den Kunden im Dialog zeigen.
Auch hier ein „Plus“ für den stationären Handel. Das persönliche Gespräch kann
niemals das Internet ersetzen. Interesse kann am besten dadurch aufgezeigt
werden, wenn der Kunden auch nach seiner Meinung gefragt wird. Viele
Verkäufer reden immer noch zu viel. Besser ist es, den Kunden mit offenen Fragen
zu einer Entscheidung (z.B. bei unsicheren Kunden) zu helfen. Offene Fragen sind
immer alle Fragen, die mit einem „W“ beginnen. Wer, was, wie, weshalb, usw.
3. Zusatzverkäufe, die auch echten Nutzen für den Kunden haben.
Natürlich wollen wir immer mehr verkaufen, um Umsätze zu steigern. Das ist auch
legitim, soll aber nicht bedeuten, dass, dass der Kunde überredet werden soll, neben
seinem Haupteinkauf noch mehr zu kaufen.
Wichtig ist, dass im Verkaufsgespräch durch 1-2 Fragen der Kunde von selbst auf
einen möglichen Zusatzkauf hingeführt werden soll.
Beispiele:
„Was halten Sie von guten Batterien zu Ihrer neuen Taschenlampe?“
„Haben Sie schon unseren neuen Goudakäse probiert?“
„Wie schmeckt Ihnen der neue Käse?“
Aktives Verkaufen durch Cross- Selling und Up- Selling
Wir unterscheiden beim Zusatzverkauf immer zwischen „Cross- Selling“ und dem
„Up- Selling“.
Cross- Selling bedeutet, dem Kunden einen Zusatzartikel anzubieten, den er z.B. für
die Nutzung eines Hauptartikels braucht. Batterie für Taschenlampe oder Kaffeefilter
zur Kaffeemaschine. Viele Kunden vergessen diese Zusatzprodukte häufig und sind
dankbar, wenn sie freundlich darauf hingewiesen werden.
„Up- Selling“ bedeutet, dem Kunden ein höherwertiges Produkt, als er vorhatte zu
kaufen, anzubieten. Hier ist mehr verkäuferisches Geschick und mehr
Produktkenntnisse gefordert.
Beispiel: Statt Angebotswein, einen qualitativ besseren Wein.
4. Dem Kunden „Erlebnisse“ beim Einkauf anbieten
Einkaufen bedeutet heutzutage nicht nur noch „einkaufen. Der Kunde ist verwöhnt
und erwartet auch in seinem „kleinen Supermarkt“ etwas Besonderes. Hier ist der
Händler gefordert, sich Gedanken zu machen, was Kunden heute erwarten. Auch
liegt hier eine Chance, sich vom Wettbewerber, sei es das Internet oder das
Wettbewerbsgeschäft einige Kilometer entfernt, abzugrenzen. Es müssen nicht
immer große Aktionen sein, oft auch nicht machbar, da in kleinen Betrieben dazu
der Platz fehlt.
Mottoplatzierungen wie z.B. „Aus der Region“, „Bleiben Sie gesund“, „Alles für die
Katz“ usw. sind Aktionsthemen, die auch auf kleinem Platz positive Wirkungen haben
können. Es sollte ca. alle 4 Wochen ein neues Thema platziert werden.
So bieten Sie dem Kunden immer wieder etwas „Neues“.
Das ist Aktives Verkaufen….
Der Kunde soll sich bei Ihnen „wohlfühlen“. Dazu gehören u.a. auch freie Gänge, ein
sauberer Eingangs- und Außenbereich, freundliche Begrüßung der Mitarbeiter beim
Betreten des Geschäfts, angenehme Ladenmusik, helles Licht, wo es notwendig ist,
eine deutliche Preisauszeichnung, guter Service (z.B. Bringdienst, freies Wlan,
Einpacken von Geschenken, Probieraktionen und mehr.
Und nicht vergessen, binden Sie auch immer die Kinder Ihrer Kunden mit ein. Z.B.
durch besondere Kinderaktionen (Schminktage, Verlosungen, Malwettbewerb usw.).
Denn: Die Kinder sind Ihre Kunden von morgen.
Was haltet ihr von diesem Thema? Unserer Handelsexperte H.G. Lemke trainiert und berät seit vielen Jahren Mitarbeiter und Führungskräfte im LEH und berichtet regelmäßig bei uns im Blog über viele handelsrelevante Themen.
Infos zu Seminaren und mehr zum Thema unter: www.lemke-training.de
H.G.Lemke
